Как посчитать окупаемость сайта и рекламы: простая формула для малого бизнеса

Главная ошибка начинающего предпринимателя — запустить рекламу на сайт и смотреть только на кассу. Сегодня пришло 5 заявок, завтра 2 — прибыль есть? Не факт. Если не разложить затраты на составляющие и не сравнить их с реальным доходом, можно годами работать в минус, думая, что развиваешься.

Посчитать окупаемость инвестиций проще, чем кажется. Нужна лишь честная статистика расходов и пара формул, которые сейчас разберем на реальных цифрах из практики малого бизнеса РФ.

Что понадобится для расчётов (чек-лист)

Прежде чем браться за калькулятор, соберите данные за период, который планируете анализировать. Обычно это неделя или месяц:

• Точная сумма, потраченная на создание сайта (лендинга, визитки, интернет-магазина). Сюда же включаем оплату домена и настройку аналитики. Например, публикация полностью готового сайта может стоить 390 ₽ разово — без абонплаты, только когда результат уже устроил.
• Расходы на рекламу за выбранный период (бюджет Яндекс Директа, таргета VK, блогеров).
• Себестоимость товара или услуги (закупка, логистика, работа специалистов, эквайринг).
• Количество полученных заявок (лидов) и количество успешных продаж (чеков) за тот же период.
• Средний чек с одного клиента.

Шаг 1. Определяем расходы на сайт и приводим к периоду

Сайт в 2026 году — не обязательно проект с гигантскими чеками на 100–150 тысяч рублей. Часто достаточно одностраничника, который ИИ собирает из описания бизнеса в чате примерно за 15 минут, позволяя отдать деньги только после просмотра превью. Но если вы сами верстали лендинг неделю, учтите стоимость своего времени (например, 5 дней * 5000 ₽/день = 25 000 ₽).

Формула приведения стоимости сайта: сумму, вложенную в создание, делим на срок амортизации. Для малого бизнеса это 12–18 месяцев, так как дизайн и технологии устаревают.

Пример: вы заплатили за лендинг 15 000 ₽. Делим на 12 месяцев = 1 250 ₽ в месяц — это амортизация сайта.

Шаг 2. Считаем стоимость привлечения клиента (CAC)

Это ключевой показатель эффективности любого трафика.

CAC = (Бюджет на рекламу + Амортизация сайта) / Количество проданных заказов

Не путайте с ценой лида. Одно дело, когда вам звонит 20 человек, другое — что 18 из них просто спросили «Сколько стоит?» и отключились.

Пример (установка окон):

• Бюджет на Директ в месяц: 35 000 ₽.
• Амортизация сайта: 1 250 ₽.
• Продано оконных конструкций: 8 штук.
• Итого: (35 000 + 1 250) / 8 = 4 531 ₽ — столько вы платите за одного реального покупателя.

Шаг 3. Считаем маржинальность и точку безубыточности

Если ваш CAC выше маржинальной прибыли с заказа — вы банкрот.

1. Маржинальная прибыль с заказа (CM1) = Средний чек — Себестоимость.
2. Условие окупаемости: CM1 должен быть строго больше CAC.

Продолжаем пример:

• Средний чек за 1 окно: 18 000 ₽.
• Себестоимость производства и монтажа: 12 000 ₽.
• Маржа = 6 000 ₽.
• Сравниваем: CAC (4 531 ₽) < Маржа (6 000 ₽). Ситуация рабочая, с каждого клиента вы имеете «грязными» до вычета налогов и аренды офиса 1 469 ₽.

Если бы CAC был 6 500 ₽ при марже 6 000 ₽ — бизнес катился бы в пропасть.

Шаг 4. Возврат инвестиций (ROMI) в процентах

Формула для быстрой оценки рекламного канала:

ROMI = ((Доход с рекламы — Себестоимость товаров — Бюджет на рекламу) / Бюджет на рекламу) × 100%

Цифра выше 0% означает, что реклама окупилась. Хорошим показателем для товарного бизнеса считается ROMI > 100%, для услуг иногда терпимо и 50–80%.

Пример расчета ROMI для услуг наставника:

• Потрачено на таргет: 20 000 ₽.
• Продано два наставничества: 60 000 ₽.
• Себестоимость (налоги, связь): 5 000 ₽.
• ROMI = ((60 000 - 5 000 - 20 000) / 20 000) * 100% = 175%. Каждый вложенный рубль вернулся и привел с собой еще 1,75 ₽ сверху.

Типичные показатели, к которым стоит стремиться

Не ведитесь на красивые отчеты кабинетов, смотрите на суть:

• Цена заявки: в нише строительства и ремонта норма 350–800 ₽, в юридических услугах — до 1 200 ₽ за сложный запрос.
• Конверсия в продажу: из лида в договор — минимум 10–15% при хорошем скрипте разговора.
• Доля рекламного бюджета (ДРР): расходы на рекламу делим на выручку. В малом бизнесе показатель 15–25% считается приемлемым, выше 30% — звоночек пересмотреть настройки кампаний.

Как улучшить окупаемость, не увеличивая бюджет

Если цифры в отчетах удручают, не стоит лихорадочно менять креативы. Проверьте базу:

1. Скорость ответа менеджера. Если перезваниваете клиенту через час после заявки, CAC вырастает в разы — «горячий» лид остывает или уходит к конкурентам.
2. Воронка на сайте. Клиент зашел на десктопе, уткнулся в мелкий шрифт и ушел. А видел ли он кнопку? Проверьте мобильную версию — 70% трафика в РФ сидит в телефонах.
3. Сбор данных. Без маркировки источников трафика (UTM-разметки) вы просто сжигаете деньги, не понимая, какая площадка или объявление дают тот самый ROMI > 100%, а какая — только слив.

Считать окупаемость нужно для того, чтобы спать спокойно. Когда вы знаете свою цифру CAC и ROMI, вы не теряетесь при падении продаж в среду, потому что видите картину месяца целиком и управляете рекламой как точным инструментом, а не лотереей.